L’innovation technologique, le progrès de la science, la concurrence internationale et les nouvelles préoccupations d’affaires requièrent très souvent la participation du personnel spécialisé tels les ingénieurs dans le processus de vente pour démontrer les spécifications des nouveaux produits.

Ces spécialistes techniques n’ont pas nécessairement acquis ou développé leurs aptitudes en présentation de groupe dans un contexte de vente.

Ingénieur, Technicien, Représentant technique, Directeurs Marketing et Vente

Fournir les techniques de présentation de vente aux ingénieurs ainsi qu’un processus de préparation afin de leur permettre d’améliorer leurs aptitudes de présentation.

Le programme vous enseignera dans un premier temps un processus qui fonctionne pour tout type de présentation et qui minimise de façon importante le temps requis pour préparer une présentation.

Dans un deuxième temps, ce programme vous démontrera des techniques d’animation efficaces tout en intégrant les principes d’une bonne communication.

Module 1 –
TECHNIQUES DE PRÉSENTATION DANS UN CONTEXTE DE VENTE

• Techniques de présentation dans un contexte de vente.
• Processus de préparation d’une présentation.
• Préparation de l’argumentaire.
• Rôle stratégique du spécialiste.
• Préparation de la rencontre : planifier, structurer, définir l’objectif.
• Planification du message : points clés, avantages, données à l’appui, langage.
• Analyse de l’auditoire : compréhension des besoins, gains pour le client, identification des décideurs.
• Support technique approprié : illustration, équipement, documentation, etc.
• Présentation individuelle ou de groupe : établir les rôles , changement de dynamique, type d’interventions des membres du groupe.

Module 2 –
LA VENTE

• Contexte d’une présentation de vente : cycle de vente complet jusqu’à signature d’un contrat.
• Approche conseil pour la vente.
• Notions générales des techniques de ventes.
• Comportement type du client / acheteur.
• Quelques exemples de présentateurs persuasifs qui ont marqué notre histoire :Martin Luther King, Pierre Trudeau, Nelson Mandella, etc.
• Habilités de ventes et de conseil à la clientèle.
• Un peu de marketing : positionnement dans le marché, marchés à développer, image de marque, différenciation, stratégie de produit, marketing industriel.

Module 3 –
RELATIONS INTERPERSONNELLES ET COMMUNICATION

• Analyser ses comportements et son style de communication.
• Comment communiquer un message en ayant recours à un langage efficace et un style convainquant. Faire ressentir son enthousiasme.
• Faciliter la participation de l’auditoire et répondre aux questions épineuses.
• Trois facteurs de communication : verbal, para-verbal, non-verbal.
• Langage corporel et voix.
• Attitude et reconnaître ses manies.
• Gérer son appréhension.
• Établir un rapport.
• Savoir écouter.
• Savoir reconnaître les influenceurs.
• Réalités culturelles.
• Obtention de l’engagement du client.