Une vente n'est pas liée seulement à un prix.
Apprenez à vendre et défendre vos marges de profit avec la négociation en:
- Comprenant le jeu du client et définir ses objectifs de négociation.
- Percevant le véritable pouvoir de son interlocuteur dans la négociation de vente
- Maîtrisant les risques qui permettent de vendre avec profit
- Sachant se sortir de l'impasse face à une situation de dilemme du type "à prendre ou à laisser"
- Maîtrisant les tactiques de négociation et résister aux pressions des acheteurs: techniques de déstabilisation, bluff, menaces.
La négociation commerciale en pratique
Développer une attitude et une mentalité propice à la négociation.
- Quelques principes à adopter
- L'évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
- "L'esprit de négociation": savoir découvrir l'autre et communiquer dans le but de persuader
- La compréhension: l'art d'écouter le client
Préparer et élaborer les stratégies et tactiques de la négociation
- La préparation psychologique et physique
- La préparation matérielle et de l'offre
- Connaître et adapter les différents types de stratégies et de négociations
- Établir une stratégie gagnant-gagnant
- Définir ses objectifs et ses arguments
- Définir les rôles dans une négociation en groupe
Être efficace pendant la négociation :
- L´importance de la première impression
- La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations
- Le développement de l´argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
- Le traitement des objections : connaître les principaux types d´objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : re-formulation, re-définition, etc.
- Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
- Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation.
Savoir conclure :
- Identifier les signaux d´achat
- Aider le client à se décider : les techniques de conclusion de la vente
- Formaliser la vente (devis, offre et pré-contrat)
- Prendre congé
|
