La Fonction "Achats" est devenue essentielle dans l'entreprise. Elle a un rôle fondamental dans la recherche permanente de réduction des coûts.
Tout acheteur doit donc être capable de traduire en termes de recherche puis de choix, des attentes et des demandes formulées par des collaborateurs qui ont une autre culture que la sienne.
La dimension "communication" de l'acheteur est fondamentale aussi bien à l'intérieur de l'entreprise que dans les contacts avec les fournisseurs.
La notion de "Négociation d'achats" doit donc aujourd'hui intégrer l'ensemble de ces paramètres pour permettre à l'acheteur de remplir pleinement sa mission.
OBJECTIFS
- Savoir préparer et conduire une négociation en fonction des besoins de son entreprise, du marché et des fournisseurs sélectionnés.
- Maîtriser le dialogue et la communication dans les négociations et les relations avec les fournisseurs.
- Optimiser les objectifs de l’entreprise en terme d’achats.
- Maintenir opérationnelle la recherche de nouvelles sources d’approvisionnement.
Contrôler totalement l’acte d’achat, de l’expression du besoin jusqu'à la satisfaction totale de ce besoin.
APERÇU GÉNÉRAL
Comprendre l'univers du fournisseur :
- Typologie des fournisseurs
- Leur organisation
- Les objectifs et les contraintes du vendeur
- Les techniques du vendeur
Mieux comprendre la communication pour optimiser sa négociation
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Connaître ses tendances de personnalité pour mieux les gérer
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Savoir adapter sa communication pour optimiser l'échange
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Comprendre les circuits de communication et de décision
Les techniques de négociation de l'acheteur
Savoir découvrir les objectifs et les contraintes du vendeur
- Enjeux et risques pour le vendeur
- Les points d'ancrage
L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation active
Savoir gérer les demandes de contrepartie
- Enjeux et risques pour le vendeur
- Les points d'ancrage
L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation active
- Les contraintes de contrôle positif du vendeur
- Résister à ses propres contraintes
- Savoir gérer les demandes de contrepartie
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