Techniques de vente professionelles pour obtenir l'accord d'un client

Présidents, Entrepreneurs, Directeur des ventes & marketing, Directeurs
commerciaux, Chargés de comptes, Conseillers d'affaires, Représentants des ventes

• Optimiser leur performance et celle de leur entreprise en matière de ventes
• Maximiser la profitabilité de leurs transactions
• Poser les bonnes questions afin de cerner l'intention du client
• Comprendre le processus de décision du client, ses défis et objectifs
• Positionner ses offres en fonction des attentes du client
• Sélectionner les meilleures stratégies pour influencer la décision du client
• Dynamiser le cycle de vente afin d'obtenir l'accord d'un client rapidement
• Faire avancer ses dossiers de vente avec les arguments appropriés

Module 1 : Centrer son attention sur l'acheteur / client

• Comprendre la méthodologie « d'identification client E.B.A.S. »
• Situer le client dans son processus d'achat
• Coordonner les activités de ventes avec les étapes du cycle d'achat du
  client
• Comprendre la distinction entre les objectifs de l'appel de vente et les
  objectifs de l'opportunité d'affaires selon la méthodologie E.B.A.S
• Apprendre à interagir avec les clients selon leurs rôles dans le processus
  d'achat
  

Module 2 : Le développement des besoins du client

• Différencier ses capacités d'entreprise
• Qualifier l'opportunité d'affaires
• Comprendre les besoins du client en fonction de ses objectifs d'affaires
• Utiliser la technique des « U » en conformité avec E.B.A.S.
• Découvrir les problèmes d'affaires du client et comprendre les impacts de
  ceux-ci sur l'organisation
• Positionner ses capacités d'entreprise comme des solutions d'affaires pour
  le client

Module 3 : Stratégies pour vaincre la concurrence

• Analyser la position du client lors de l'évaluation des options
• Identifier les critères de décision du client
• Évaluer son positionnement par rapport aux concurrents
• Choisir la meilleure stratégie pour engager le client vers un accord
  mutuel
• Utiliser des outils stratégiques appropriés

Module 4 : Résolution des obstacles

• Identifier les obstacles potentiels
• Comprendre la perspective du client
• Reconnaître les signaux avant-coureurs d'obstacles cachés
• Établir une stratégie en fonction des objections classiques et cachées

Module 5 : L'évolution de l'opportunité d'affaires une étape à la fois

• Gérer plusieurs dossiers d'affaires simultanément
• Prévoir des objectifs réalistes
• Établir une stratégie évolutive
• Faire une projection de vente rationnelle et précise
• Utiliser un outil infaillible (le « GPS » de la vente)

Méthodes d'apprentissage

Exercices de groupe, études de cas et simulations seront abondamment utilisés pendant le programme afin que vous puissiez expérimenter les différentes théories proposées par le programme.

LE PROGRAMME DE FORMATION, COMMENT CONCLURE UNE VENTE EST CONÇU POUR VOUS PERMETTRE D'APPLIQUER LES TECHNIQUES ENSEIGNÉES IMMÉDIATEMENT SUR UN DOSSIER D'AFFAIRES PRÉSENTEMENT EN COURS. N'HÉSITEZ DONC PAS À APPORTER AVEC VOUS QUELQUES-UNS DE CES DOSSIERS.